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谷翼崎:外贸转战国内电商有沃土?

 

       石狮市谷翼崎服饰有限公司创建于2003年,从事外贸长达十年之久,在俄罗斯,东欧及南北美市场均有一席之地。2010年,谷翼崎开始进军国内市场和网络营销平台,并加大对网络营销平台的建设力度。现网络营销、外贸出口与国内市场分销三种营销模式共同发展,同时将网络营销平台作为重点营销平台。日前,谷翼崎总经理赖宪平及营销经理刘琦接受了行行出状元·精英访谈栏目的采访,浅谈当下石狮男装产业带的现状及发展。

关于谷翼崎

目前谷翼崎电商团队超过40个人,日平均发货量保持在一两千单,库存维持在一千万左右。但谷翼崎电商团队最早只有3个人,分别负责产品、视觉、销售,创业之初也遇到很多问题,包括如何选择平台,由于长期从事外贸业务,具有货源优势,所以谷翼崎早期选择在阿里巴巴这个平台销售。

他们的定位一直很清晰,针对25-35岁的男士消费者。谷翼崎的外贸业务中,欧美市场占较大份额,所以产品风格也以欧美风为主,在阿里巴巴上的网络销售业务发展到第三个月时,销量就突破了百万。

2010年年底谷翼崎入驻石狮市服装城纺织机械市场,之后的第一个动作就是人才的招聘和培训。营销经理刘琦谈及创业之初,表示当时经验浅,准备也不足,人员架构并没有太细致,对于一些事情显得措手不及。但她最大的收获就是学会坚持,她认为“电商就是一点一滴积累起来的”。

您可以跟我们谈谈石狮的电商环境么?又是如何看待石狮男装产业带的?

石狮男装产业的电商氛围蛮好的,但跟北上广相比,电商运营人才比较缺,物流成本也比他们高,可整体交流氛围比较好。泉州人比较敢闯敢拼,区域优势还是很明显,任何品牌的孵化期都比较成熟,这是先天优势,是很关键的。福建对产品的研发,及工艺、技术方面相对欠缺,希望政府可以更多地扶持,产业带发展需要政府的力量。

在石狮形成一个男装产业带是一个挺好的想法。对于我来讲,做阿里巴巴有三年多的时间,觉得比较吃力的就是价格不够透明,比如现在男装都是福建的,大家就有一个认知度,找男装就去福建石狮。在同一个地域,商家相互之间比较了解,价格对比起来就相对明朗。如果形成一个产业带就比较好管理,在一个圈子里买家反映的问题也容易沟通交流,消息传播会更快。我在经营阿里的时候,上面的买家大概百分之五十是做实体店的线下卖家,百分之五十是来采购的线上卖家,很多买家不知道去哪里找想要的产品,有些买家是从事其他行业的,对服装市场不是很了解,现在阿里巴巴推这个产业带对买家找对口的产品会更好、更方便,就不用绕很久才找到满意的卖家了。

 

在石狮这个男装企业聚集的地方,您是如何看待同行竞争的问题呢?

无论哪个项目都会有竞争,但要看你怎么看待竞争。谷翼崎主要产品是夹克、棉衣,就目前这是我们的优势,我们有自己的研发、生产、销售的团队。石狮也有很多商家生产夹克,但面料跟材质肯定都有所不同。对于买家而言,初期可能会选择了石狮的五六家商家同时采购,肯定就会比较不同商家的性价比,这样的竞争也会促使我们进步,买家有时候会提供一些信息或建议,根据这些我们会去反思,比如现在市面上流行哪一种面料,就会让我们有一个方向,可以更好地把控这个市场。

谷翼崎先前只是针对外贸市场,基于什么样的原因让谷翼崎开始把目光转向国内市场及网络营销平台的呢?

谷翼崎从2003年就开始做阿里巴巴国际站,当时并没有涉足国内市场,2011年谷翼崎“试水”网上分销与零售,当年销售额就达到2000万元,现在在阿里巴巴、天猫、京东等平台均有入驻。往年都是以批发为主,近两年主做零售,在外贸的基础上又增加了分销的业务。我们并不是因为外贸市场效益不好才转战国内市场,而是想先学会两条腿走路,以应对更激烈的竞争,也为长远发展做准备。谷翼崎每年都会去国外参展,以前欧美市场的占比较大,现在逐步开拓巴西、俄罗斯等地区的市场份额。

我们首先会稳定线上的销售,营销战略上跨度不会太大。我们会通过市场分析、数据分析,结合线上的状况去调整,现在很多淘品牌都在做一样的事情,跨度太大了,有时候就很难把握尺度。

对于这次天猫双11活动,谷翼崎有何动作?

由于我们初期的业务主要是在阿里巴巴平台,天猫商城更多的是起到展示品牌的作用,及带动我的分销商,今年各个零售平台如天猫、京东、QQ网购等我们都有大力在运作。谷翼崎并不是第一次参与天猫双11活动,所以会比较有经验,准备也较充分,提早一个月就做好节前备货等工作。此次双11天猫平台在分会场,但其他平台都在主会场。天猫今年的方向主要偏向线下O2O的模式,大品牌覆盖得更多,规则也较往年不一样。

目前谷翼崎在阿里巴巴与天猫商城等零售平台的销量比重是什么样的情况?

阿里巴巴跟天猫等零售平台之前的销量比例在7:3,现在还没到年底,双11跟双12是两个促销旺季,所以要到了尾声我们才有具体的数据出来,应该说两个比例在慢慢接近。阿里巴巴是我原始的市场,当然我同时也不会去放开它,无论是京东、天猫,还是接下来的苏宁、V+等,可能是我们未来会进一步挖掘的市场。

基本上比较好的零售平台,我们都会选择入驻。放权给运营各个平台负责人,公司会尽力去支持他们的发展,不单单是我们去支持,公司的整个团队都要去支持,一定要靠团队的力量去运作公司。其实谷翼崎早在2012年就注册入驻京东商城,但今年才请到运营人才,所以今年才真正开始运作。我们也是希望所有平台都能入驻,但也要结合我们公司目前的架构来定。现阶段几个平台的架构都吻合了,销售额都差不多。

您认为谷翼崎下一步最迫切需要做的是什么?

我们要找一个突破口,把自己的品牌推向线下。传统的品牌很多都是以聘请形象代言人的方法进行大量的广告宣传,这样的操作要依靠强大的资金支持,风险也比较大。我们的想法是以网络销售的平台把产品先卖出去,得到消费者认可,然后有针对性地拓展线下渠道,开设实体体验店,线上线下一起走。

产品的品质是非常重要的,在实体店买衣服,试过之后如果觉得做工有问题,马上就可以换一件。那如果是网购,客户不满意收到的货,退货就需要一个时间,所以就要求你产品的质量要足够好,才能做好网上销售,不然售后问题会很麻烦。抓产品质量跟品牌推广是要同时进行的,光懂网络推广是不行的,产品的生产、质量,及售后服务都要及时跟上。

线上销售是一个模式,但销售的核心并没有变,那就是产品。不管是以前做外贸还是现在做电商,都是把产品品质放在第一位,产品品质好,服务就比较好做,不要等到客户投诉你了再反思,这样就很被动。买卖过程一定会出现问题,所以跟客户要有良好的沟通,客户对品牌的第一印象很重要,客户收到货后我们的客服人员都会询问客户对商品的满意度,并及时反馈,不断改进。售后问题涉及运费成本、通讯成本、及人力成本,所以服务的投入成本也是非常高的。

对于电商这个新兴行业的人才管理,您有何见解?

说到人才,我这几年一直在引进人才,也在培养人才。电商每天每时都在更新,需要年轻人更活跃的思维,像天猫、京东等也需要更多的玩法,都需要有团队去操作。我们公司没有太多的架构,对员工也没有太多框框架架的约束,偏向人性化管理。因为很多员工都是80后、90后,他们的思维方式差异很大,我们更愿意用激励的方式,人性化管理,让他们充分发挥自己的才能。无论是电商还是电商人才的思维都是日新月异,每时每刻都会发生变化,人性化的管理方式,就希望员工可以把电子商务这条路越走越宽。  

       当然,电商的人才流动也不可避免,如果某个员工要辞职,我们还是会尊重他的选择,如果以后还想回来继续跟我们合作,我们也会很欢迎。可能只是你跟当时的想法又不一样了,离职之后又发现在这边的发展空间,出去磨练一下也是挺好的。

至于人才与生产之间的成本比例,先前在江西投建了一个生产基地,投入比较大,下一步会加大对人才方面的投入。今后品牌会往更高端的方向发展,发展过程中很多配套设施要跟上。

关于服装库存,您是如何降低库存风险的呢?

我们是以生产、研发、销售为一体的公司,库存都会存在。公司现在有分销、零售、批发,今年在广东还开了一家体验店,也就是有四个渠道都在销售。如果是热销款,可能很快就会断货,如果一下子卖个上万件,工厂的生产周期可能就跟不上了,所以我们都会做一个预期,如果有30个款,就会拿几个款出来测数据,测完数据再根据时间段下单,及时调整我的生产,也减小库存风险,只要是供货商都会存在断货的情况及库存风险。做贸易就赚现钱,需要时间一点一滴做起来。

产业集群需要更多交流

石狮男装的业内交流比较多,有机会的时候大家会聚在一块聊聊自己的想法,发表自己对电商的心得,及对今后发展的建议,进行沟通。电商是大家一起交流出来的,如果只是靠个人或一个公司的力量是很薄弱的。为了方便交流沟通,我们各个平台都会组建相关的QQ群等用于及时交流。

记者编:

1.创业需要学会坚持并有清晰的定位,电商就是一点一滴积累起来的。

2.行业竞争必然存在,但业内的交流也必不可少,善于沟通,良性竞争才有利于一个行业健康发展。

3.外贸、内贸双线并走,更加安全保险,但需要建立在一定的企业基础之上。

4.关于各种平台、各种大促,需透彻了解游戏规则,适时调整,方百战不殆。 

来源《行行出状元 · 精英访谈》: http://fangtan.hhczy.com 

点击率: 发布时间: 2013-11-21 14:19:17
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